מחייכים כל הדרך למשכנתא

שוק הנדל"ן בישראל נחשב לאחד השווקים הדינמיים ביותר שיש. מצד אחד הוא שוק שברוב השנים נמצא בעלייה ומי שהשקיע לפני שנים הצליח לגרוף רווחים פנטסטיים, מצד שני כל כך קל ליפול ברכישה והשקעה לא נכונה – מה שמצריך ידע רב לאורך כל שרשרת הרכישה מרגע איתור הנכס ועד הוצאת המשכנתא והשלמת הקנייה . כדי להתנהל נכון בשוק הזה חייבים לפעול בו שנים רבות ורק אז צוברים את הידע הנדרש שמאפשר לקבל את ההחלטות הנכונות בענף הנדל"ן. אחד המומחים הנחשבים בתחום הזה, הוא דודי מייזליק,  מנהל אגף המשכנתאות בבנק מרכנתיל,  שכבר מעל שלושים שנה פועל בתחום המשכנתאות – וכבר ראה כנראה ה כ ל! תנו לדודי מקרה מסובך של תב"ע מורכבת וקושי נחזה ביצירת שיעבוד וכו', והוא כבר יביא לכם את הפתרון. בכל זאת, שנים רבות של טיפול בתחום הפכו אותו למאסטר בתחום הנדל"ן למגורים. אם אתם רוצים לקבל תמונת מצב עדכנית על שוק הנדל"ן בישראל, כולל ניתוח מקצועי והערכה לאן מועדות פניו של השוק בשנים הקרובות – תראו לשריין לעצמכם שעה על כוס קפה עם דודי. מנסיון, זה שווה. האיש שהחל את דרכו כיועץ משכנתאות בסניף בבנק מזרחי ובהמשך כסמנכ"ל אשראי ושיווק בבנק 'אדנים' )שהתמזג עם בנק מזרחי בשנת 2008(, ומאז עבר לבנק מרכנתיל – חי ונושם את שוק המשכנתאות עשרות שנים, ולמרות שקיבל לנהל תחומים אחרים בבנק הוא סירב. "יש לי סיפוק אדיר בכל פעם מחדש לראות איך לקוח מקדם את עצמו באמצעות רכישת דירה ראשונה למגוריו או משפר דיור לדירה גדולה יותר", אומר מייזליק. "בדרך כלל משכנתא זו לא הלוואה לסגירת חוב, יש פה אלמנט של יצירה, התחדשות ואפילו יישוב הארץ", הוא מתפייט. רוצים לדעת כמה שנים מייזליק בתחום?  הוא עוד זוכר את התיקים הראשונים שלו בבנק 'אדנים' כשדירה של שלושה חדרים בקרית הרצוג בבני ברק עלתה 96 אלף דולר )כן, פעם קנו כאן דירות בדולרים(.  העלות הסתכמה ב - 300 אלף ₪ ורוב הזוגות הצעירים החרדים שהגיעו לבנק עשו זאת רק בכדי לקבל את הלוואת הזכאות של משרד הבינוי והשיכון בסך 23  אלף דולר – שבעים אלף ₪ את יתרת הסכום ההורים נתנו או באמצעות הלוואת גמ"ח. תמצאו לי עוד אנשים בכירים כיום בענף המשכנתאות שטיפלו בתיקים הללו... לצעירים מבין הקוראים שמרימים כעת גבה בתמיהה, "מה, אם אלו היו המחירים בבני ברק מדוע אנשים לא קנו דירות ללא הכרה". ובכן, אז המחירים היו נחשבים יקרים. בדיוק כמו היום שדירת 3 חדרים ב 1.9 מיליון נחשבת ליקרה, ובעוד 20 שנה סיכוי גדול שנצחק על המחירים הללו. בדיוק בגלל זה אנחנו מראיינים את מייזליק -  כדי להבין מה קורה היום בשוק הנדל"ן והמשכנתאות ולאן זה הולך.  

עליית מחירים

כדי להבין את שוק הנדל"ן כיום, מייזליק חוזר אחורה לתחילת קיץ 22'. כזכור, מיד אחרי הקורונה שוק הנדל"ן בעבע ומחירי הדירות זינקו במספרים שמדינת ישראל לא הכירה. אנשים הוציאו בבוקר דירה למכירה, ועד הערב המחיר עלה בחמישים אלף שקל רק בגלל הביקושים. זה ניכר מיידית בשוק המשכנתאות שעמד אז על 12-13  מיליארד שקל מידי חודש בחודשו!  ואז הגיע נגיד בנק ישראל והעלה את הריבית בצורה דרסטית ומהירה ובלם בבת אחת את השוק. מי ילך לקנות דירה כשהוא צריך לשלם ריבית ממוצעת של 5.5%  לשנה?! בסוף 23' בעיצומה של מלחמת 'חרבות ברזל', שוק המשכנתאות הגיע לשיא השפל ועמד על פחות מ - 5 מיליארד ₪ בחודש. סך המשכנתאות, אגב,  כללו מיחזורים, הלוואות לכל מטרה, איחוד הלוואות וכו '. כמו שאנחנו יודעים היהודים הם עם אופטימי, וגם בסיטואציה של טילים שעפים לכאן משבע זירות הם בטוחים שיום אחד כל זה ייפסק והביקוש לדירות יחזור, ולכן הם התחילו תוך כדי המלחמה לקנות דירות תוך ניצול מבצעי הקבלנים )ראו הרחבה בהמשך(.  כתוצאה מכך, מתחילת שנת 24' ועד לשעה בה שורות אלו נכתבות, לקראת סיומה של השנה אנחנו רואים גידול חד בשוק המשכנתאות שעומד על 7-8 מיליארד שקל לחודש. זה לא השיא שהכרנו אבל בהחלט מאותת על התעוררות השוק מתרדמת חורף ארוכה. החל מהרבעון השני השנה המגמה צוברת תאוצה.  מייזליק טוען שהקטר שמוביל את טבלת המכירות בנדל"ן הם מבצעי הקבלנים, 20:80 10:90  וכו', ואילו בשוק דירות יד  2 נראה שיש פחות ביקושים. לאנשים יש ציפייה שמחירי הדירות ימשיכו לעלות בגלל ביקוש שגובר על היצע, מחסור בפועלים, התייקרות חומרי הגלם וכו' - אז הם נותנים מקדמה מתוך תקווה למכור את הדירות בעוד כמה שנים ברווח נאה. האם מחירי הדירות אכן יעלו בשנה הקרובה? לדברי מייזליק התשובה היא חיובית, אבל הוא מספק הערכה שמרנית: " אני מעריך שהם יעלו לפחות בחמישה אחוז". עכשיו שכל אחד יעשה את החשבון האם שווה לו להשקיע או לא. יש להביא בחשבון כמובן האם מדובר בדירה ראשונה או בדירה להשקעה המחייבת בתשלום מס רכישה גבוה והרווחים ממכירתה עתידים להיות מחויבים בתשלום מס שבח

הגורם המרסן: יכולת ההחזר

אם כבר מדברים על עליות מחירים, צריך לשים לב שיש אזורים שמחירי הדירות עולים יותר מכל הארץ, כמו ירושלים, רעננה, נתניה וערים נוספות הנהנות מביקושים ערים של תושבי חו"ל. "כבנקאי", אומר מייזליק, "תמיד חשבתי שיש משהו אחד שמרסן את עליית מחירי הדירות: יכולת המימון. בסופו של דבר מחירי הדירות בארץ הן תוצאה ישירה של יכולת ההחזר מצד רוכשי הדירות. אם המשכורות לא התעדכנו כלפי מעלה, הקבלן לא יכול להעלות את המחיר כמה שהוא רוצה. לכן עליית הריבית של בנק ישראל שייקרה את המשכנתאות בלמה את עליית המחירים. בדיוק כמו שתמכור קילו עגבניות במאה שקל, הן יירקבו אצל הירקן ואף אחד לא ייגע בזה". אבל אז הגיעו תושבי חו"ל ועובדי תעשיות ההיי טק בעלי המשכורות הגבוהות פי שתיים או שלוש מן השכר הממוצע במשק ושיבשו הכל. תושבי החוץ מגיעים לקנות דירה בארץ במקומות מאד ממוקדים,  בעיקר בלב הארץ ומביאים איתם הון עצמי גבוה וגם יכולת ההחזר שלהם גבוהה משמעותית. מצב זה יוצר שוק שהוא תלוש לגמרי מהמציאות בארץ. לכן אפשר לראות אזורים מסוימים בירושלים שמזנקים לגובה בלי שום הסבר הגיוני, דירות יוקרה בתל אביב ובעוד ערי חוף שהצרפתים מתחברים אליהן. זה מאלץ את התושבים המקומיים לעבור לגור במעגל השני שהוא זול יותר. בית שמש, למשל.  אגב, לא ירחק היום – והחוצניקים יגיעו גם למעגל השני – ואז הישראליים ירחיקו למעגל השלישי. זו תופעה שבהחלט שווה לעקוב אחריה, בעיקר משקיעים שמנסים לזהות השקעות לטווח ארוך.  זה נכון לא רק לחוצניקים. בבני ברק לפני 30 שנה המחירים היו מאד יקרים ואנשים החלו לקנות דירות בקרית הרצוג שהייתה זולה מאד, אבל ככל שהשנים חלפו המחירים עלו גם שם. זו תופעת השכונות המתחרדות אשר גוררת עליית מחירים.  צריך לדעת לזהות מראש את התופעה הזו. נתון מעניין נוסף: עליית הריבית בשנתיים האחרונות מורגשת בכל משפחה בישראל. אם בעבר החזר המשכנתא עמד על כ- 25% מסך ההוצאות החודשיות,  כיום הוא עלה לכ.35% - זה לא הביא לגידול בפיגורים בתשלומי המשכנתא, אבל בהחלט הביא לקיטון בהוצאות מזון ומותרות. במגזר החרדי, מאפיין מייזליק, זה בא על חשבון חסכונות עתידיים. משפחות חוסכות פחות כסף בגלל שההוצאות על המשכנתא גדלו. תופעה נוספת שמייזליק מדבר עליה היא לקיחת הלוואות משכנתא ולא רק לרכישת דירה, אלא לאיחוד הלוואות וכו'. לאנשים יש הרבה מאד הלוואות וההחזר החודשי "חונק" אותם מבחינה כלכלית, ולנישה הזו נכסנו יועצי המשכנתאות שמציעים לאחד את כל ההלוואות למשכנתא אחת וכך ההחזר החודשי הופך להיות לסביר יותר.  

דירה מוכנה

כעת הגיע הזמן לדבר על "הפיל שבחדר": עסקאות 80:20 וכדומה. זה החל כמובן לפני 7-8 שנים בבית שמש כשקבלנים התקשו למכור דירות במחירים יקרים )השוק של מחיר למשתכן היה חזק מאד והפער במחירים היה מאד משמעותי(, ואז הם הגיעו עם הרעיון: לשלם בחוזה 20 אחוז וכל היתרה בקבלת המפתח. בשנים שלאחר מכן מחירי הדירות בבית שמש זינקו ) יותר מכל מקום אחר בארץ( וכל מי שקנה שם דירה עשה אקזיט יפה. מסיבה זו, גם בשנה-שנתיים האחרונות כשהקבלנים נתקלו בקושי למכור דירות בגלל עליית הריבית, הם חזרו לשיטת 20:80 והציבור שזכר את התקופה הטובה בבית שמש התנפל בהמוניו על הדירות. אבל כאן מייזליק מבקש לעשות סדר. "יש אנשים שקנו דירה ואין להם מושג איך הם עומדים להשלים את העיסקה", הוא אומר. "הם רוצים לעשות סיבוב מהיר ולמכור את הדירה לפני טופס .4 הם לא קונים דירה אלא חלום. הבעיה היא שזה ממש לא פשוט. קודם כל צריך כדי למכור את הדירה צריך הסבת ערבויות, וזה משהו שלא הולך בקלות. היזמים לא אוהבים את זה וגם הבנקים. בלי הסבת ערבות אי אפשר יהיה למכור את הנכס". אבל גם בהנחה והבנקים יתנו הסבת ערבות, יש כאן בעיה של חוק המכר. "אנשים לא מכירים יותר מדי את הפרטים של חוק מכר כי זה משהו ששייך בעיקר ליזמים וקבלנים. אבל התופעה החדשה שקונים מבקשים למכור את הדירה שלהם לפני טופס 4 כשהדירה עדיין לא עברה לבעלותם המלאה, הופכת אותם בעל כורחם ליזמים שצריכים להתאים את עצמם לחוק המכר". מבלי להתיש יותר מידי את הקוראים, המשמעות של חוק המכר הוא מתן ערבויות והעמדת בטוחות לעסקת המכר. יזמים עובדים עם הבנקים ויודעים איך לעשות את זה, אבל כשמגיע אברך ורוצה למכור את הדירה ונדרש להעמיד ערבויות, אין לו מושג איך בכלל מתחילים לעשות דבר כזה, והאם בכלל חוקית הוא מסוגל לעשות את זה. בשלב הנוכחי אין עדיין פתרון מוסדר לנושא, אם כי פה ושם מנסים למצוא פתרונות. אפשר להגיע להסכמות שהמוכר יקבל חלק גדול מהכסף רק אחרי טופס ,4 וגם זה רק בהסכמת הבנק והקבלן. לא ממש סיטואציה מומלצת. לכן מייזליק ממליץ לעשות עסקאות כאלו למשפרי דיור שרוצים לעבור לגור שם, או זוגות צעירים שיודעים איך להשלים את העסקה. וכמובן לבדוק שהמחיר שמבקשים מהם עבור רכישת הנכס הוא סביר למה שמוכרים כיום דירה יד 2 בשוק הבנקים, בהמשך להנחיה של בנק ישראל, מקפידים בתקופה האחרונה על בחינת עסקאות אלו ועל הלוואת הקבלן המסובסדות שכרוכה בחלקן, ובכל עסקת ה – 20:80 וכדומה, הם התחילו לבדוק יותר לעומק את יכולת ההחזר של הלקוח. הבדיקה נעשית כמו לכל משכנתא רגילה ובודקים האם הקונה יצליח לעמוד בהחזרים, למרות שבשלב הזה הוא לא לוקח משכנתא. זה בהחלט מקטין בצורה משמעותית את הסיכון. נתון נוסף שמייזליק חושף: היזמים כיום פחות לחוצים כי הם מכרו מספיק דירות במבצעים השונים – וכיום הם כבר פחות מוכרים בשיטה הזו דירות. יש להם ביקושים חזקים גם בלי המבצעים.

הפלוס במשכנתא

האמת, לא משנה איזו דירה תחליטו בסופו של דבר לקנות, מה שברור שאתם ככל הנראה עומדים לקחת את המשכנתא שלכם בבנק מרכנתיל. ולמה, כי מרכנתיל נחשב היום לאחד הבנקים הכי נוחים וגמישים מצד הציבור החרדי. בבנק יודעים מניסיון רב-שנים איך המנגנון עובד – ובאים לקראתם מאד! זה נשמע אולי מפתיע, אבל מבחינת פריסת הסניפים, מרכנתיל הוא הגדול ביותר בריכוזים החרדיים. בעוד שאחד הבנקים הגדולים מחזיק סניף אחד בלבד בעיר כמו בני ברק, במרכנתיל יש פריסה רחבה בדגש על השכונות. בירושלים, בית שמש, נתיבות וכו' – יש סניפים בתוככי השכונות החרדיות במטרה להנגיש את השירות הבנקאי לתושב. בעוד שבבנקים אחרים המגמה היא לסגור סניפים, במרכנתיל מבינים את הצורך בפעילות סניפים נרחבת מתוך הכרה והבנה שהציבור החרדי צריך את השירות האישי והפרונטלי. זה ניכר היטב גם בחשבונות הבנקים שנפתחים בהמונים, וגם בלקיחת משכנתאות, שבהן ישנה חשיבות להיקפי הפריסה, שכן הלקוח צריך להגיע פיזית לסניף ושם עורכים בדיקה מקיפה בכדי להבין לעומק את התיק. לשירות האישי יש משמעות מאד גדולה. לדברי מייזליק, "המשכנתא שכל זוג צעיר לוקח כיום מלווה אותו במשך הרבה מאד שנים בקשר עם הבנק. כי כשהזוג הצעיר רוצה לשפץ את הדירה או לשפר דיור, הוא כמובן מגיע שוב לבנק בכדי לקחת משכנתא חדשה, או איחוד הלוואות. יש כמובן גם את הזוגות שעם השנים נכנסו לעולם ההשקעות בנדל"ן ורוכשים דירות נוספות, ואיך לא - הם שוב מגיעים לבנק שאותו הם כבר מכירים שנים רבות מהמשכנתא הראשונה שלקחו". וכן, כשהם מחתנים את הילדים שלהם, הם שוב מוצאים את עצמם בבנק. מייזליק מעיד שיש לא מעט לקוחות שהוא כבר מלווה שלושים שנה, מאז שהם היו זוג צעיר שנטל משכנתא לדירה שלהם, וכיום הם מגיעים אליו לסדר את המשכנתאות לצורך רכישת דירות לילדים שהם זוכים לחתן.

כל הדרך אל הבנק

סיבה נוספת לכך שמרכנתיל נחשב כיום לאחד הבנקים המובילים בתחום המשכנתאות כי הוא יודע להתאים את עצמו לשוק המתפתח. "למשל", מסביר מייזליק, "כיום נפוץ מאד העולם של רכישת דירה בטאבו משותף. לא כל הבנקים יודעים להתאים את המשכנתא הנכונה בצורה המקצועית במקרה המאתגר הזה, ובמרכנתיל עושים את זה בצורה הכי טובה שיש. לכל סוג עיסקה, מורכבת ככל שתהיה, אם ניתן לשעבד אותו – במרכנתיל ידאגו למצוא את הפתרון. גם נושא של שעבוד שני, שרוב הבנקים לא ממש אוהבים להתעסק עם זה, במרכנתיל יודעים להתמודד איתו באופן המאפשר פעמים רבות להשאיר את המשכנתא המקורית בתנאים המעולים בבנק האחר, ולקבל ממרכנתיל את יתרת הסכום הדרוש בשעבוד שני בתנאים שהבנק הראשון לא מוכן לתת כיום. זו הסיבה לכך שיועצי משכנתאות אוהבים מאד לעבוד עם מרכנתיל. ליועץ חשוב מאד להשיג עבור הלקוח את התוצאה הטובה ביותר. כשהוא מפנה את הלקוח למרכנתיל – ברוב המקרים הלקוח יקבל משכנתא בתנאים מעולים. מייזליק טוען שרוב המשכנתאות בציבור החרדי מתבצעים כיום על ידי יועצים, יותר מאשר בציבור הכללי. "יש בציבור החרדי יועצים איכותיים שעובדים בצורה מקצועית מאד. הם מבינים את התיק לעומק ויודעים על מה להתעקש ולהביא הישגים ללקוחות שלהם". אין ספק שמרכנתיל הפך להיות לגורם המוביל במשכנתאות בציבור החרדי. אם אתם צריכים פעם עצה בתחום, אתם כבר יודעים למי לפנות.

אי עמידה בפירעון האשראי עלול לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל