בנק שהוא ידיד - עסקים

מהם האתגרים הניצבים היום מול העסקים הקטנים והבינוניים?  

מר עמוס עטיה: כידוע, אנחנו חיים בתקופת מלחמה כבר למעלה משנה. אנשים קונים פחות כי הם במצב של אי וודאות. בנוסף, יוקר המחייה המאמיר גורם לאנשים להיות מחושבים יותר בהוצאות שלהם. אנשים החפצים לחדש בביתם ריהוט או לשפץ ולבצע רכישות, מעדיפים להמתין לזמן טוב יותר. הקיטון במסחר מכביד תזרימית על העסקים. נקודה נוספת המכבידה מאוד על בעלי העסקים, היא ריבית הפריים הגבוהה. המייקרת עבור בעלי העסקים את עלות המימון לצורך צמיחת העסק שלהם. הוצאות המימון מהוות נתח גדול מההכנסות ולכן קשה לעסק להתפתח ולצמוח. בפועל 'עלויות המימון' הפכו ליקרות מאוד. לו היינו במצב שגרתי שבו אנשים קונים, היה אפשר "להעמיס" את עלויות המימון האלה על הרכישות, או לחילופין אם סביבת הריבית הייתה נמוכה, לבעל העסק היה קל יותר לעמוד בהוצאות המימון ובהחזר תשלומי ההלוואות. אלא, שהמצב הוא שקיימת ירידה בהכנסות לצד עלות המימון הגבוהה. מצב זה מחייב את בעל העסק להיות יצירתי ולמצוא מקורות מימון עצמיים ("להכניס יד לכיס" (לממן את העסק. זהו פתרון שיכול לגרום לעסק להיכנס לסחרחרה. יש ענפים שנמצאים בסיכון גבוה ואנחנו בבנק רואים בפירוש את המצוקה התזרימית שלהם. אני מתכוון לעסקים הקשורים לענף הבנייה. החל מיזמים, קבלנים, וקבלני משנה שמועסקים תחת הקבלנים הגדולים: קבלני החשמל, תשתיות, פיתוח ובהמשך ספקי חומרי בניין, אינסטלציה, קרמיקה, אלומיניום מטבחים וכיוצ"ב. רבים חווים לחץ תזרימי. לחץ זה גורר ירידה במוסר התשלומים ומקשה על כלל העסקים בענף הבנייה.

מר איתי גיבור: אנחנו בשנת מלחמה ובתקופה שלפניה חווינו גם שנה לא פשוטה, בין היתר בגלל ההפגנות. אחד מלקוחות הסניף שהעסק שלו ממוקם באזור קפלן, סמוך למוקד ההפגנות, שיתף שלקוחותיו לא יכלו להגיע אליו בעקבות כל אירועי ההפגנות. כתוצאה, הלקוח חווה ירידה משמעותית בהכנסות ונאלץ להעביר את מיקום העסק למקום אחר. הריבית הגבוהה גם מקשה על הלקוחות לממן את מלאי העסק ועלויות הייבוא. כשהאשראי מתייקר, העסקה לפעמים לא כדאית, מכיוון שהרווחיות מצטמקת.  

מהי החשיבות של ליווי בנקאי מותאם לצמיחה של העסק?  

מר עמוס עטיה: סוד ההצלחה הוא סייעתא דשמיא. כולנו משתדלים לפעול ולעזור לעסקים אבל בלי סייעתא דשמיא, שזה הנשמה של כל הפעילות שלנו, זה לא עובד. אני תמיד אומר לעובדים בסניף שיש לנו שותף שזה הקב"ה, אנחנו פוגשים אותו, בכניסה לסניף, במזוזה. וכך גם ביציאה מהסניף. אנחנו צריכים להפנים שהקב"ה נמצא איתנו בכל מקום, גם בעסקים. אנחנו מתפללים ומבקשים שהקב"ה ייתן לנו את המחשבה הטובה כיצד לייעץ לעסק, איך לקדם אותו ואיך לעזור לו להצליח.

מבינים עסקים

מאחורי מה שאנחנו מגדירים כליווי בנקאי, יש צוות בנקאים עסקיים, אשר שמח תמיד לייצר בשבילו את המסלול להצלחה. זאת, כדי שהוא יוכל להתקדם. הבנק אמור לתת לעסק לעבוד ולהתפתח. כל עסק שעובד עם הסניף, הבנקאים לומדים את צרכיו, תקבוליו, התנהלות התזרים, מנתחים לעומק את ההתחייבויות שלו והנכסים. כך, אנחנו יכולים לתפור עבורו חליפת ליווי אישית תוך הכרת הצרכים האמיתיים שלו, על מנת שנוכל להציע את פתרונות המימון שמתאימים לעסק. לדוגמה, עסק שיש לו חשבונית והובטח לו תשלום רק בעוד שלושה חודשים. בפועל, הכסף טרם נכנס לעסק, אבל מבחינתנו ניתן להוון לו את הכסף כך, שיכנס לחשבון כבר היום. זה נותן שקט נפשי לבעל העסק, כי אינו צריך לרדוף אחר ה'שוטף פלוס 90' שמכביד מאוד על הרבה מבעלי העסקים. דוגמה נוספת היא, בעל עסק שהשקיע מהונו האישי ולא נזקק להלוואות. אולם, בימים אלה, בהם שוררת המלחמה, התשלומים מתעכבים, כך שהעסק נמצא ללא הון פנוי, הבנק יכול להעניק הלוואה לטווח ארוך כנגד ההון העצמי שהוא השקיע בעסק ולאפשר לו מרווח נשימה לייצב את התזרים לעסק. בנוסף, קיימות הלוואות בערבות מדינה שהן כלי נוסף. במסגרתן, בנק מרכנתיל ייצר מוצר ייחודי. מדובר בהלוואה עד 500 אלף ש״ח שבשונה משאר המערכת הבנקאית שנדרש לסגור כסף בפיקדון )חלק מתנאי הקרן(, בבנק מרכנתיל פוטרים את הלקוח מפיקדון זה. מהלך שכזה, משאיר אצל הלקוח את מלא סכום ההלוואה ואיתה יוכל לקדם את העסק שלו. נסכם, שיש מגוון הלוואות ופתרונות למימון כמענה לכל בעיה, הכל מתחיל ונגמר בכך שהבנקאי מבין את העסק ויודע להתוות את המסלול להצלחת העסק. החוזקה שלנו מגיעה מהניסיון הרב שלנו. במהלך השנים פגשנו אלפי לקוחות עסקיים מכל סוגי העסקים שיש, מעסקים בעלי מחזור של עשרות מיליונים ועד לעסקים קטנים עם מחזור של עשרות אלפי שקלים, עסקים שעברו תהליך התייעלות ועסקים קטנים שצמחו והפכו לגדולים. למדנו לפתח פתרונות יצירתיים, שאפשרו לנו להציע לבעלי העסקים הצעות להתייעלות מתוך הניסיון שצברנו, אני מרגיש כמו שותף בעסק שחפץ בהצלחה שלו. גם בעולם העמותות יש לבנק מרכנתיל מגוון גדול של הצעות ואפשרויות. בבנק קיים מרכז עסקים חרדי אשר מתמחה במציאת פיתרונות מימון למגוון סוגי העמותות )חינוך, רווחה, קהילה(. המקצועיות שלנו כבנקאים בעולם העמותות מאפשרת לנו לתת מענה למגוון צרכים בקהילה החרדית ובכלל.

הצלחות בכל מצב

 מר איתי גיבור: יש בסניף גם עסקים, אשר על אף השנה הקשה שהייתה כאן, צמחו בצורה מפתיעה. עסקים אלה היו צריכים את ליווי האשראי של הבנק, כדי לצמוח בצורה מבוקרת ונכונה. אומרים שהבנק נמדד בשעות הקשות, אבל הוא גם נמדד בשעות הטובות של העסק. משמע, האם הבנק עומד לימינו ומסייע לו לצמוח באופן בריא או שהוא נצמד למספרים ודו"חות כספיים ועומד מהצד. אנחנו, בבנק מרכנתיל, חותרים לתת את הערך המוסף ללקוחות שלנו. הצמיחה שלהם היא גם הצמיחה שלנו. גם בשעות מצוקה, אנחנו נמצאים עבור הלקוחות שלנו. בבנק מרכנתיל המנהל תמיד נגיש, אפשר לדבר איתו, בכל עת. אין צורך להמתין לפגישה פורמלית אלא להיכנס לסניף, לפגוש את המנהל ולדבר איתו ישירות, בזמן אמת, על המצוקה או על האשראי שהעסק צריך. לצוות הבנקאים במרכנתיל יש היכרות אישית עם כל אחד מלקוחותיו, בעלי העסקים. היכרות זו מאפשרת לנו לסמוך על בעלי העסקים במתן אשראי גבוה יותר, ולהבין את צרכיהם בצורה יעילה ואמיתית. היכרות זו, יחד עם הניסיון שלנו לאורך השנים, מייצרים סוג של שותפות בין הבנק ובין העסק. כך לדוגמה, עסק של מכירת מזון באזור הצפון שפעילותו הושבתה לחלוטין בגלל המלחמה, נקלע לקשיים גדולים. הלקוח הגיע לסניף להתייעץ מה לעשות. אומנם, הוא לא היה צריך אשראי, כי גם ההוצאות קטנו, אך הוא רצה להיות פעיל, להתפרנס ולייצר רווחים. כך היה. לאחר ההתייעצות איתנו, עזרנו לו לייצר פעילות בתחומו מול גופים אחרים. בצורה זו, סייענו לו לחזור לפעילות עסקית וצמיחה. במקרה נוסף, לקוח שפעילותו הושבתה גם בגלל המלחמה, פנה לבנק. הבנק עזר לו ביצירת קשר עסקי עם לקוח אחר באזור המרכז, עובדה שאפשרה את המשך פעילותו. שני העסקים הפכו לשותפים עסקיים כשהבנק הוא ה"שושבין", אשר יצר את הקשר והחיבור ביניהם. חיבור כזה יכול להיות רק מהיכרות אישית של שני הגורמים. בנק מרכנתיל הוא הרבה יותר מבנק שמעניק אשראי או נותן שירותים בנקאיים. הבנק מייצר חיבורים עסקיים, מציע פתרונות לא שגרתיים. כאמור, הכל מתוך היכרות עם העסק וראייה רחבה של טובתו.

מקצועיות לפני הכול

יש לקוחות שסירבתם לתת להם אשראי והם הודו לכם?  מר איתי גיבור: יש לנו לקוח עם נכסים בתחום הנדל"ן שרצה להיכנס לתחום של דירות נופש. הסברנו לו שהתקופה פחות מתאימה לתחום זה וקיים סיכוי שההשקעה שלו תרד לטמיון. הוא באמת הקשיב לנו והשקיע בתחום אחר. אנחנו מנסים לעזור ללקוחות גם כשאומרים לא. לצד זאת, תמיד ננסה למצוא מוצא יצירתי עבור הלקוח שלנו.

מר עמוס עטיה: לפעמים להגיד ׳לא׳, חשוב לא פחות מלהגיד כן, כאשר מה שמנחה אותי, זה טובת הלקוח, וכאשר אני מזהה )לענ"ד( שתשובה חיובית רק תגרור את העסק לסחרור, אני יושב עם הלקוח ומסביר לו את דעתי, לעיתים הלקוח מקבל בהבנה ולפעמים פחות. אך הניסיון שלי מוכיח, שכאשר אומרים ׳לא׳ בצורה נעימה ומנומקת, נפתחות לאחר זמן דלתות חדשות לעסקאות חדשות עם אותו לקוח..

בנק מרכנתיל זכה להיות במקום הראשון במדד הידידותיות של הבנקים לעסקים קטנים ובינוניים עם ציון של 94% מה הסוד שלכם?

מר עמוס עטיה: קודם כל זמינות ללקוח ובנקאי שיודע לדבר איתו בגובה העיניים. הדבר השני, הוא כפי שאמרתי קודם - מגוון פתרונות יצירתיים שנובעים מהניסיון הגדול שצברנו. הבנקאים שם בשביל הלקוח, וכשהלקוח מבין שהבנק הוא ידיד שלו, הכל נראה אחרת. אני רוצה להמחיש את הקשר המדובר באמצעות מקרה שחווינו. באחד הסניפים שניהלתי היה לקוח שהתלבט מאוד האם להכניס משקיעים לעסק שלו ובא לשתף אותנו בהתלבטות שלו. בחנו את הדברים והתברר לנו שהמשקיעים לא באים בצורה תמימה, אלא מטרתם הייתה לבלוע את העסק. כבנקאי עם ניסיון, ראיתי מייד את מודל המשקיעים ואת מטרתם הסופית ושיקפתי זאת בפני הלקוח. הוא הבין מה קורה ואני מצטט את דבריו: 'חזרתי אל המשקיעים עם הרבה יותר כוחות ונלחמתי כמו אריה כדי שהאחזקה שלי בעסק תישאר ברמה כזאת שלא יוכלו להוציא אותי'. זו דוגמה למקום שבו אני מייצר עבור הלקוח את הערך המוסף של בנקאי שהוא ידיד. וכשהלקוח מבין את זה - זה סוד ההצלחה.

מר איתי גיבור: הסוד שלנו מתבטא בשירות איכותי ומהיר, ביחס אישי ובאכפתיות. התפקיד שלנו אינו מסתכם רק במתן אשראי בריבית נוחה. אנחנו תמיד חושבים על הלקוח, לומדים להבין את צרכיו. כמו גם, כאשר בוחנים מתן אשראי בודקים האם אופציה זו תקדם את הלקוח או להיפך, וביחד איתו פועלים למתן מענה לצרכיו. בסניף רמת גן, אותו אני מנהל, ניכר שינוי רב השנה, עם כניסתן של למעלה מ70- עמותות למעגל לקוחותינו, הזוכות לקבל יחס אישי. בעבר, ניהלתי מספר סניפים חרדיים בבני ברק ובאשדוד והבאתי את רוח השירות האישי והאכפתי, יחד עם המקצועיות שהייתה בסניף ברמת גן. כניסת העמותות הפכה את הסניף מסניף כללי לסניף מעורב, המטפל בכל סוגי לקוחותיו במקצועיות. בשורה התחתונה, אנחנו נמצאים בתקופה מאתגרת המחייבת אותנו כבנק מוביל, לתמוך בלקוחות שלנו. יש לקוחות שנקלעו למצוקה כלכלית ואנחנו נמצאים שם בשבילם מתוך הבנה והכלה של המצב שלהם. ידידות זה להיות עבור הלקוח שלך בעיקר במצבים האלה ואני גאה ושמח על כך.

אי עמידה בפירעון ההלוואה עלול לגרור חיוב בריבית פיגורים והליכי הוצאה לפועל. אין באמור המלצה לקבלת אשראי ובכפוף לתנאי הבנק ולשיקול דעתו